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(下)高佣联盟密训营——成交七步曲

时间:2018-11-04     作者:高佣联盟【原创】   阅读

高佣联盟密训营——成交七步曲

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三、寻找痛点


也就是寻找客户的需求点

正常情况下,成交都基于客户有需求,而我们刚好有解决方案的基础上达成!

需求点分为隐性需求点和显性需求点:

显性需求点,就是能看到的,表达出来的。或者说浅层次的需求点。
隐性需求点,隐藏在背后没有表现出来,需要通过沟通询问才能发掘出来。


娟子又要来说故事了,大家想不想听?


举例来说:一位老太太出去买梨子。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她来到菜市场,遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说:老太太,你对儿媳妇真好!小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。


在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。

销售是一门学问,所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来,不断完善自我,超越自我。


第2个例子:

一个人问你高佣联盟超级会员怎么做的?

显性需求是她想用这个购物省钱的平台。

隐性需求是到底是什么呢?如果你不了解清楚,可能到最后你也成交不了。

想做高佣联盟超级会员背后的需求是想赚钱吗?

还是仅仅想便宜一点?还是想尝试一下微商怎么做?


其实关于这一点,客户内心也未必非常明确,

可能都有一点,但是不强烈或者说自己也有些迷茫。那么这些都属于隐性需求。一定要挖掘出来。

比方说你发现她很想赚钱。那为什么很想赚钱,是因为家里老公不给钱了,还是因为看到很多微商赚到钱了等等。

总之,很多时候隐性的需求才是她真正的需求,我们不仅要找出来,而且要放大这个需求,让客户感觉到非常渴望!

有些医生经常就是放大需求,找到你的痛点,让你很痛!


如何放大需求?

对比法:你做了会怎么样,你不做会怎么样。重点放在你不做会怎么样

比方说她之前是做过传统微商的。做的一般般般般,

表面的需求是做的不太好。隐性的痛点是她做的很累,团队难管理,很难做大等等。

这些就是隐性的痛点。

我们可以通过对比法去放大:传统的微商层级代理多的弊端,然后跟我们现在的模式进行了对比。痛点就被放大了。高佣联盟的优势是零投资零风险零售后,用户多,自购省钱分享赚钱,这就是对比法。


讲故事:讲故事会更容易让客户跟着你的思路走。讲你身边或者自己的故事。比如说以前你也和她一样等等。



四、解决方案


客户的痛点被放大了,需求被找出来了。这个时候客户心里想着是那应该怎么解决呢?有什么方法能改变现状呢。这个时候就是我提成解决方案的时候。

1.介绍我们高佣联盟轻创业项目,结合客户的需求点和痛点让她感觉到我们能真正解决她遇到的痛点。关于项目的介绍在密训营第一节课,雷哥已经阐述的很清楚了,我就不多讲了

2.描绘愿景,假设成交法。她做了之后会怎么样?

3.案例证明,素材证明。一定要你所说的东西找到相应的东西证明你说的是真实的。正确的。第三方证明是最有力的证明。



五、异议解答


要注册的时候,客户是紧张的。有很多担忧的问题。

这个时候,客户会表现出来很多担忧和问题。但是客户不一定会告诉他你所当心的问题。而是会先拒绝你:

比方说我考虑一下,我在了解一下,我现在没有网下载,我怕做不好,我觉得不适合等等。这些都是我们常见的被拒绝的问题。应该大家都有遇到:

1.我们不要急于去回答客户的问题。而是要通过提问不断的找出来客户真正的异议是什么。

比如说,客户说我要再考虑一下。

你考虑是不是说你还感觉还可以,只是还有问题没有解决对吗。那你担心什么问题可以跟我说一下

如果客户不说,那我们可以尝试引导,比如说,其实一开始我自己也是有些犹豫的,我自己没有做过微商,怕自己做不好。看下客户反应,如果这是他的问题,反应就比较激烈。


如果不是,就尝试在说下一个问题,当是我是觉得有点疑惑等等。

总之一定要通过反复的确认,不断的互动沟通找出客户真正的异议在哪里。


2.找到异议之后也不要急于解决,再确认一下还有没有别的异议

我们一定要掌握主动权,不要被客户牵着鼻子走。除了这个问题,你还有其他问题吗?如果没有,那如果我帮你解决这个问题,我们是不是就可以成交了。

如果是,那就帮她解决这个问题,让他无后顾之忧。然后提出成交。


3.增强信心

到了这一个环节,客户的问题也基本上已经解决了。这个时候,客户需要的是信心,下决定的勇气。所以,到了这个环节可以通过成功案例、比如说提现截图,每日收入等等。帮客户做决定!



六、促进成交


这个步骤很多时候是跟第五步在综合在一起的。也就是解决了异议就马上可以成交。这个可以说是最佳时机。销售经常讲一句话快准狠。到了这个环节就一定要狠下心来快速成交。因为这个时候成交了就成交了。没有成交的话,一定是夜长梦多,容易节外生枝!到时候可能又需要花很长的时间去跟进!

所以,在这里我们一定要解决一个问题,就是为什么要今天成交?

1.免单活动是最好的促成成交的方式。比方说我们现阶段有免单活动,平时不一定有这样的机会,

2.免单活动名额大家都知道是有时间限制和名额限制。比方说现在有秒连WiFi等等,这个大家一定要灵活运用。

3.给予适当的承诺和保障,帮客户下决定!


销售的过程实事上是一个人综合能力的体现的过程,所展现出来的真诚、能力、自信、专注、表达、调节氛围的能力,引导客户思路的能力等等的能影响客户最终的决定。不是仅仅说我们的技巧用好了就可以成交,同样的流程,同样的方法,不同的人谈的结果也会不同。


重点就是在运用这些步骤的时候你给客户的感觉,客户相信你说的都是真实的,你的信心能很好的感染好客户。

这也是为什么我经常跟大家强调,我们首先要做一个自信的人,你说出去的话一定是坚定的!否则给客户一种不自信的感觉,哪怕你技巧再好,也会怀疑你说的真实性!



七、服务客户


注册成为了代理只是我们销售的开始,而不是结束。

客户一定不是买了你推荐链接东西的人就是客户,而是通过你的后续服务不断的兑现你在销售过程中许下的承诺。

售后服务是销售不可分割的一个部分,少了这个部分,客户就只是你销售过程中的一个过客,一次性生意.服务好客户才能为我们源源不断的带来收益。


大家都知道做微商,一定是要走裂变的路线,裂变的核心就是把身边有限的资源充分利用起来,服务好他们才能让他们发动起身边的资源为我们所用,然后逐步建立起庞大的团队。


1.团队裂变:客户—了解高佣联盟—认可高佣联盟 – 认可这个项目—做总监—发展客户

a.每个人身边资源一定是有限的

很多人觉得我好友不多,就几十个,能做好微商吗。答案是肯定的。

因为每一个人能维护的资源都是差不多的,一般人能维护好30个人稳定的人脉关系。再好的也不会超过50个了。所以无论是谁想要做好微商,其实都是具备一定条件的,关键核心在于项目本身的条件和我们自身的决心,专注程度。

很显然,今天我们都是幸运的,我们选择了一个好的项目,好的团队和领导,

接下来只要我们用心去做就一定会有有所成就。

b.每个人身边的资源又可以说是无限的。

为什么这样说呢,六度人脉关系理论,是指地球上所有的人都可以通过六层以内的熟人链和任何其他人联系起来。通俗地讲:“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”比如你跟习大大之间的关系!

那么关键在于这个通道是否能走通,走通的核心就在于关系,成交就是发生关系,售后就是维系持久的联系!

2.延续信任、趁热打铁

成交的不是产品而是信任。

打开了心扉,就要走进去

3.满足客户期待,获得真正的客户

a.对项目效果的期待

客户注册成为代理或总监是因为这个项目能解决自用省钱,分享赚钱。这个问题其实就是销售过程中你所找出来的痛点。还有异议阶段你所解决的问题。这些都是需要去兑现的。

销售项目一定要做到 不夸大,不捏造,不歪曲,实事求是!否则很难做售后服务。

b.你的关心,关注。

不知道大家有没有一种这样的感觉,对于销售而言:注册会员之前对顾客百般热情,注册成为会员之后就巴不得顾客不要找他了。

但注册者却恰好相反:注册之前希望你不要老是向他推销,注册之后就希望你一定要服务好他!

所以我们要知道,我们的顾客在注册之后的期待是什么,一定是期待你不要不管他了。

核心:保持与成交之前大致的沟通频次。


只要这两种期待得以满足,这个客户才是你真正的客户,忠实的顾客,他会重复购买你的产品,他会帮你转介绍,他会信任你。所以销售有句话就做,销售产品先销售自己。


4.及时解决使用过程中出现的问题。

无论做什么行业,项目进行过程中都一定会有客户有问题,更何况高佣联盟从3月到8月这么短时间的项目更是如此,我们都知道再强大的网络也会有卡顿的情况发生, 

就算再大的淘宝也会出现系统等各方面的问题,

所以说互联网轻创业行业没有可能说一个品牌可以让所有人都来做高佣联盟的。

我们高佣联盟也一样,有极少数人不适合用也是很正常的事情,不要因此而影响了自己的信心。更何况,经过短短几个月适用度已经是千万粉丝的超级量了。这一点是毫无质疑的!

但是,问题还是会有,如果找到原因,客户会误认为是我们项目的问题,那就会失去一个真正的客户。所以我们要帮客户及时解决问题。


总结一下

第一步就是找到客户首先我们干一件事情,你首先要知道你的客户在那里?要把它找出来

第二步是分析这个客户找到之后,你要对客户进行分析,他到底是适合哪个方向去谈。

是只想领个优惠券买买商品?还是一个超级会员或是总监?如果方向错了,那么这个客户。也许你就得不到你想要的结果,所以对客户的分析很重要,

第三步一定要挖掘痛点,就是每一个人她想去购买一件东西,

或者说去做一个决定的时候他一定是有需求点。

或者有痛点这个痛点是等待着你去解决的。

那么你找到他痛点之后你提供相应的解决方案,

第四步就是解决方案的提供。提供解决方案以后那么客户自然而然就会跟你成交。

那么,如果假如这个时候他还不成交,那就是还有疑虑,就是他内心还有一些担忧,有一些顾虑没有解决,那这个时候呢,我们就进行第五部叫做疑虑的处理,打消他的疑虑,疑虑打消之后,可能有些人这个时候还不一定下决定跟你合作,那么这个时候我们要找到一个方法就是叫做临门一脚的方法,促成这个成交,所以成交七步曲的第六步就是促成成交。

那么第七步干什么,成交了,那我们要服务客户,服务客户你才能让这个客户成为你一生一世的客户,而不是说一锤子买卖,做完就不跟你合作了,大家从我们的优秀代理当中都可以看得到我们的很多优秀代理是非常会服务客户,然后让这些客户能够永久地跟着做生意,不管他做什么。对不对,那么这一整套就是我们的成交七步曲。


以上就是我们成交7步曲的全部内容,谈会员还是谈总监,基本上都是通用的。

希望大家能掌握好这一套方法,通过不断的实践慢慢把这7个步骤融会贯通,融为一体。

打造出属于自己风格的绝对成交!

七步法则都有给到大家了,相当于把饭都给你盛好了,就要你自己动筷子咯。后面就靠大家去执行,去做!开始列名单找客户!

先知先觉领导者,后知后觉跟随者,大家赶紧行动吧

期待下次给你们带来更多干货!

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