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芝麻鲸选维护客户、提高成交率必做九件事!

时间:2019-05-07     作者:芝麻鲸选【原创】   阅读
文章内容

维护=成交

一、前言说明

1、授课对象:芝麻新会员

2、课程性质:新会员必修课程

3、任务及要求:通过本课程,了解维护老客户的意义,学习并掌握如何去维护客户、提高成交率。

4、课程意义:实战让新会员更有战斗力,一起揭露维护客户、提高成交率的秘诀。本课程为技能课程,是提升新会员销售力的必修技能课程之一。

 

二、课程内容

开发十个新客户,不如维护一个老客户。

想要通过客户维护提升客户复购率和零售成交率,必须去做九件事:

1件事:建立好顾客档案

每一位客户,都要做好建档工作。客户档案包含很多内容,其中姓名、微信号、人群属性、购买产品、复购频率、生日及性格爱好等,是非常重要的,参考表格如下:

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· 了解性格爱好可从日常交流及朋友圈内容里观察得出,以便投其所好,有针对性的推荐产品,提高成交率。

· 预估使用周期,可适时的温馨提醒对方备货。

2件事:做好客户产品收货回访

计算客户收货时间,在预计时间稍前一点去回访。询问客户的产品到货情况、是否喜欢。提醒客户留意收货,并告知客户产品的使用方法,增进了客户感情,提升了客户忠诚度和粘性。

3件事:产品使用回访

根据客户的收货时间,进行产品使用回访。

· 若购买的是食品,于收货当天询问食用情况,获得肯定回复,可截图发到朋友圈 “晒好评”。

· 若购买的是日用品或个护美妆,推算出客户使用后的1-2周内,回访客户使用情况及改善意见。引导客户说出使用反馈,有问题主动耐心的解决问题,没问题则收集好评反馈,后期可作产品素材。

4件事:产品使用周期回访

根据客户档案,估算客户产品使用周期,提前回访产品使用情况及可能遇到的问题,询问近期改善期望。找机会让客户复购,再次成交。

5件事:生日(节假日)祝福回访

客户生日(节假日)的时候,主动联系客户送上祝福。祝福要走心,让客户感到重视和贴心,提升好感度和客户粘性。除了送祝福之外,可以送礼品,优惠券等。

· 生日当天购买产品可以打折(返红包形式)等;还可根据客户身份,在指向性强的节日里送去祝福。

· 宝妈就在母亲节送祝福回访,年轻女性就在妇女节送祝福回访,老师就在教师节送祝福回访等。

6件事:区域季节回访

换季时,回访不同区域的客户,关怀提醒和推荐产品。

比如:九月份南方天气还很热,但北方已经降温进入了秋冬季节,在回访北方客户时,则要提醒她使用滋润型的护肤品。当全国都进入了深冬季节,天气寒冷,则可提醒零售客户在高佣联盟平台上购买冬被,价格优惠力度很大。同时也可温馨提醒一些换季的其他内容,如天气冷了记得添衣服,不要受凉等。

7件事:爆品上线回访

新爆品上线前,根据客户喜好、职业、家庭成员情况,针对性的做爆品上线的预热提醒。

比如:口红上市就提前告知那些对彩妆感兴趣的客户;红酒上市就提前告知对红酒感兴趣的客户。

8件事:生活小贴士回访

根据客户的肤质特征,做护肤小知识的回访。

比如:针对油性肌肤客户,可多分享改善脸上出油的护肤小知识,及时私信或发圈提醒他学习。

除此之外,也可根据客户的喜好、性格、职业等,向客户普及相关的生活小贴士。

9件事:朋友圈定期举行活动

朋友圈定期举行活动,多制造和客户交流互动的机会。

比如:邀请客户参与抽奖、点赞、进群、投票等活动,在让客户受益的同时让她帮助介绍客户或推广产品。

END

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