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芝麻鲸选巧用沟通三部曲,助你快速促进成交!

时间:2019-05-07     作者:芝麻鲸选【原创】   阅读
文章内容

沟通

三部曲

一、前言说明

1、授课对象:芝麻新会员

2、课程性质:新会员必修课程

3、任务及要求:通过本课程,了解常见的沟通误区,学习归纳总结有效的沟通方法,掌握如何通过更好的沟通方式,加速邀约成交的机率,致力于更好地提升自身的销售能力。

4、课程意义:同样的话沟通表达方式不一样,效果也会不一样。掌握好的沟通方式既是生活的艺术,也是销售中成功的关键。本课程为技能课程,是提升新会员销售力的必修技能课程之一。

 

二、课程大纲

本课程主要分为以下3个部分:

1、常见的错误沟通方式

2、了解对方,挖掘痛点

3、解答疑问,耐心跟进

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三、课程内容

(一)常见的错误沟通方式

1、说的多问的少,不了解对方需求

2、纯文字表达,长篇大论,不利于读取

3、缺乏换位思考,无法给到客户信心


(二)了解对方,挖掘痛点

当意向客户来咨询时,应该这样和她交流:

1、自我介绍:

各种风格都可以,可以真诚,可以权威,可以凸显身份等。关键是能够彰显个性,让人觉得这个人可靠可信可追随。

示例1

芝麻鲸选的家人们,大家晚上好,我是高佣联盟总监张美丽,人如其名:美丽——爱美丽、爱青春,同时爱美食、爱生活、爱分享,爱创业!一个集大爱于一身的三十岁女人!套话不多说,我来简单介绍一下我自己,!日本海龟,在日本开过料理店、从20岁到三十岁也做过多种的创业。在代购最火的时候我做了代购积累了自己第一批人脉!在微商最火的时候我做了微商,赚到了第一桶金,并且通过微商买了属于自己的房子和车子。”

这种风格的自我介绍,适合有团队的微商大咖。若没有较强的实力基础,团队也并不大,可以换另一种风格,比如真诚的风格:

示例2

“亲爱的,我是XXX,你可以告诉我XXX(亲切好记的昵称),我现在是一名宝妈,我现在在做这个芝麻鲸选的事业,对于现在生活状况我很满意,我很感谢芝麻鲸选这个平台。

2、了解对方

通过看对方的朋友圈,定义人物身份属性,是宝妈、还是上班族、或是大学生…?通过观察了解对方的生活场景、目前所接触的人群。

初步了解之后,通过提问去了解对方现在基本的状况。需要了解的主要信息如下:

· 对方是从哪里了解的芝麻鲸选

· 之前是否在高佣联盟买过东西?

· 有看过我的朋友圈做过简单了解吗?

· 简单阐述一下对芝麻鲸选的印象吗?

· 现在是做什么工作的呢?

· 除了芝麻鲸选这个兼职以外是否有做过别的兼职?

· ……

3、挖掘痛点

· 为什么想做芝麻鲸选

· 希望从芝麻鲸选获得什么?

· 希望做了芝麻鲸选以后可以改变什么?

只有真的非常深入的去了解顾客,才能有效的触动她去做某些决定。

示例

谈判对方A是一个宝妈,已知她的痛点是没有收入来源,也不想再过手心向上的日子。那么就利用这个点去触动她,鼓励她跨出这一步,去改变命运。“如果一直这么犹豫,以后的生活就会一直是这样子。现在有多痛苦就要有多大的决心去改变。”


(三)解答疑问,耐心跟进

技巧1:引导

通过开放性的问题,让对方说出自己内心真正想说的话。

示例1

意向客户都会问,做芝麻鲸选需要像微商一样去刷屏吗?做高佣联盟是否就和微商一样?遇到这种问题时,先问对方:“亲爱的你对微商是一个什么样的看法?”从对方的回答中去获取信息,一方面反思对方对芝麻鲸选的模式是否已经完全认可,一方面理清对方的纠结点。

技巧2:倾听

认真去听对方在说什么,而不是着急去表达自己。 

技巧3:穷尽

一次性的问完对方的问题,而不是对方问一个问题你答一个问题。多问对方一句“亲爱的,除了这个问题,你还有什么问题呢?”一直问到对方说没有了。这个技巧的目的在于清楚的知道意向客户的问题点是什么,然后罗列全部问题,针对性的去解答。

技巧4:找出关键问题

如果对方有很多的疑问,没办法罗列所有的问题,则需要通过询问找出关键问题。

示例2

试着去问“亲爱的,你说的这么多问题中,你觉得哪个问题是最重要?”或者问“亲爱的,是不是解决了这个问题,你就会注册会员了。”通过回答去分辨关键问题和推脱的借口。 

技巧5:有图有真相

沟通不仅要有话术、语音,还要有证据。真实的图片、视频等都是话术的有力凭证。如果自己现有的素材图片发给对方没有说服力,可以借助团队的力量,发团队其他小伙伴的图片或视频。

END

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